木雕經銷商

首先，考慮一個問題：顧客為什麼要選擇木雕？究竟是什麼吸引著顧客慕名而來購買木雕？也就是中國有那麼多的工藝品，市場繁盛豐富，但顧客為何偏偏要購買木雕？

根據我們統計得出的數據，以及長期實踐經驗，顧客購買東陽木雕的理由無外乎三點，即木雕的名譽遠播、合理性價比和精湛做工，這三點相依相輔，缺少了任何一條都可能導致顧客大失所望和定單流失，因此您的產品定位必須迎合這三點。

木雕的名譽遠播：即要求您的產品必須是東陽木雕。誕生在東陽的不一定都是東陽木雕，但離開了東陽的工匠則肯定不是東陽木雕，這點上建議經營者不必抱僥倖心理，或許有些顧客比您還有分辨經驗。

木雕的精湛做工：木雕的名譽遠播就源於其精湛細膩的做工，顧客並不是看了電視上打折優惠的廣告，並不是聽說木雕特別便宜，而是仰慕木雕的聲譽，他們所渴望的是購買到一件雍容典雅的精美藝術品用於裝飾或饋贈。上海勝佰傑是一家以批發為主的公司，所追求和賴以生存就是批量，因此起初曾主推數十元木雕產品，但市場反映十分冷淡。如果通過一系列的實踐和努力，真的能實現低檔產品開拓佔領市場，勝佰傑也就不會形成如今「主體定位中檔，涉及高、低檔次」的產品結構和市場佈局。

木雕的合理性價比：東陽木雕、龍眼木雕、潮州木雕、黃楊木雕分別為中國四大木雕。但中國木雕市場年國內消費與外貿出口統計比例顯示，東陽木雕佔據總量的83%以上，龍眼木雕為12%，剩下的市場份額分別被潮州木雕、黃楊木雕等瓜分。由此可見，東陽木雕在國內外木雕市場的統治地位，是毋庸質疑的。作為民族文化，我們歡迎百花齊放，四大木雕皆榜上有名，其中每一件都是中華兒女智慧的結晶，但作為投資，作為消費，我們卻不得不正視這個事實：東陽木雕的王者地位，時至今日包括日後幾十年中，都是強勢不可動搖的。

看到這裡，您已明白經營木雕可以少量的配置些低檔產品，但如果主體定位過於低檔，是十分不明智的，也可以說是和市場以及消費心理相違。遇到銷售受阻，聰明的經營者善於在開拓銷售渠道上動腦筋，而不是在價格上找原因。如果指望低端跑量，手工永遠都做不過機器！

經營成功源於「自信」

若想經營成功，「自信」首當其衝。「我們那裡木雕市場不行，我們那裡木雕消費水平實在太低了」，這是部分咨詢者時常的口頭語。 而事實證明，即使在消費能力相對較弱的地區，甚至是農村，在勝佰傑體系中可謂是經營相當成功者也佔了相當一部分。

對於那些為節省幾元錢也寧願花大量精力和時間和您討價還價的顧客，決不是個別現象，每個城市和地區都有，然而即使是您重點關注他們，或您的木雕產品定位向他們傾斜，即使是您博得了他們的好感和認同，他們的消費能力也十分有限，永遠不會成為您的主要利潤來源。相反，過於低檔的產品配置，缺乏上檔次的樣品，卻容易讓人對您的木雕質量產生懷疑，反而會讓您失去中高端的客戶。

哪兒都有窮人，同樣道理，富人及目標客戶也無處不在，關鍵是您是否去主動發現和挖掘。消費水平低固然是影響經營的一個因素，但人為思想、市場策略才是真正的主導力量。國外著名的「2、8」經濟定律是流傳百年、千顛不破的真理，它向人們揭示了一個經濟規律：永遠都是20%的客戶為您創造80%的利潤。

心有多大，您的經營舞台就有多大。自信這一點在上海勝佰傑也得到了很好的驗證：愈是「自信」度高的創業者，成功率也愈高，自信和成功率成正比例關係，即使途中遇到挫折，也往往能積極主動，最終如期所願。

關於「零風險投資、無本創業」

如果您資金確實有限，我們鼓勵小本投資，但不欣賞無本創業。投資過小的結果就是雖然不會虧，但也賺不到錢。有咨詢者向我們索要圖片，指望掛於網上「零庫存創業」，或許您對於未曾嘗試過的、理論上行得通的經營方式抱有很大的希望，但實踐經驗卻告訴我們：該模式的成功率幾乎為零，發展和壯大更是幻想。
對於要求鋪貨、押金預提貨的咨詢者，不論是將經營前景描繪的多麼美好，即使是通過種種方式以顯示自身豐富的資歷，聲稱有著多麼廣泛的木雕銷售渠道，並有著數不清的成功先例，但我們卻認為，不願進貨甚至是連木雕樣品都不進，這原本就是自信心不足、對市場沒把握的表現，既然對自己都沒信心，又如何能讓他人抱有憧憬！

幾乎是每個創業者都嚮往「白手起家」，但成功者卻鳳毛麟角。實踐證明：越是缺經驗、缺技術、缺知識、缺技巧、缺策略的創業者，就越是應「實體化」，豐富的產品和固定辦公場所才是獲得顧客信任、批量接單的唯一保證。投資和收益永遠成正比，有壓力才會有市場開拓的動力，因此我們歷來不看好也不支持所謂「零風險無本創業」。

木雕的「性價比」至上原則

所謂的性價比，即指產品質量與其價格之間的匹配度與和諧度。
對於木雕而言，則意味著顧客對木雕價格、視覺效果的綜合感觀和直覺對比。中國百姓消費水平有限，如果銷售價格過高，則您再解釋是「名家作品」也是圖勞，再宣稱「精雕細啄」也枉費心機。

如果您不打算一件木雕畫賣上個幾年，那我們還是建議您客觀務實的做產品和市場定位。對於中等及以下消費水平的顧客而言，不是以「質」購物，而「價格」才是他們決定是否購買的重要因素。只有價格合適且質量尚可的木雕，才會被顧客「一眼相中」。

此外，與書法、油畫等許多已故名人的拍賣品不同，木雕行業諸多名家和大師尚在人世，因此當您向顧客介紹這件畫因為是名家木雕，所以開價多少多少萬時，顧客很可能會反駁您一句：我難道不能自己去找名家，為何還要讓你賺這麼多的差價？反之，您如果不介紹這是名家作品，又賣不出如此價錢，即進入了兩難境地。因此，銷售和採購木雕，一定要把握好合理的性價比尺度。

多思考多用心，加快轉變期

木雕創業者從最初的嘗試性接觸至正式開店經營期間，包括經營思想和價值觀在內都必經幾個轉變過程。

第一階段：相對盲目期

此階段的木雕創業者一般會有兩種截然不同的選擇，要麼四處尋求報價單，對木雕質量的差異絲毫不關心，力求所謂的「全國最低價「，對5元錢質量差異漠不關心，或由於初次接觸，即使留意質量，也不一定能分辨的出，許多時候甚至是顧客比其更專業，代為其指出不同價格間同種產品的質量差異。

還有一部分與上述恰恰相反，過多的強調做工、名氣，而忽視其價格的同比例增長件度，力爭「精品、極品」 卻從不考慮顧客是否消費的起。配貨方面則完全按照自己個人的意志。

第二階段：入門過渡期

進入該階段，開始意識到木雕「性價比」的重要性，由先前的盲目，轉變為追求一定的質量和價格的搭配，充分意識到要讓顧客看到產品並聽完價格後無須過多的解釋即「一眼相中」、「一拍即合」。

但此階段，往往把握不好自己相對於顧客和生產商之間的利潤空間，一般表現為對外銷售價過高，而對木雕生產商報價過低，有時報出的價格甚至遠低於成本，根本沒法做。於是木雕產品質量「忽好忽差」，價格更是「忽上忽下」，十分不穩定，即流失了顧客，也調動不了生產商的積極性。

第三階段：相對成熟期

此階段的木雕銷售商強調的是「穩中求發展」，不論是質量、價格還是利潤空間，尤其是對生產商的選擇，都力爭一致性和相對穩定，從而較好的把握了生產、銷售和終端客戶之間的利潤分配，即保證木雕質量，又讓上游和下游的各個環節都經濟受益，從而和諧發展，生意也蒸蒸日上。

據我們觀察，缺乏經驗的木雕創業者一般都難免這些周折，只是所經歷週期的長短、發生轉變的快慢應人而各異，因此如何加快思想及經營策略的轉變過程，幾乎成了每一位銷售商的首要課題。

木雕利潤應該來源於顧客，而不是生產商

有時雖然只是5元錢的價格差異，也可能影響到一件畫的整體質量以及市場銷路。
我們做過相關數據統計，寧可追求幾元錢利潤空間而忽視質量的經銷商，其經營成功率只有12%。

不同木雕商家之間的貨品需要在質量和價格方面的綜合比較，單一的價格比較是徒勞的，即使是粗看相同。因為不同公司對產品價格及質量的定位不同，同樣他們對市場的認知度也不一致，尤其對於木雕而言，價格之間的攀比更是沒底的，如果您完全不在意質量，三百元的產品甚至可以幫您三元錢雕出來，但您至多賣6元，而不是600元或者更高。

價格影響質量，質量又反過來決定木雕價值，成本加價並不和零售加價成正比，即在批發價基礎上多加二十元，由於做工精緻了，零售至少可多賣上百元。不少聰慧的經銷商都已懂得這個玄機，寧可多加小額的費用也要力保質量，以期獲得更好的效益和聲譽。

客觀的看待市場 實事求是的詢盤

缺乏依據的市場調查是錯誤的指向，很可能讓您錯失商機。
曾有美國華人「調查」後向我們表明當地市場不是很景氣，平均消費水平僅100多元人民幣，但我們同在美國的其他經銷商卻每月都成批量的定做高檔木雕。發生該情況的的主要原因是調查太局限或不真實，更重要的的缺乏民族自豪感和自信心。我國是發展中國家，相對消費水平很低，但國外數千元的高檔化裝品和各類品牌鞋帽等依然「昂首闊步」挺進國內市場，大舉「品牌」旗，追隨者、消費者、崇拜者也比比皆是。

對於那些「國外開天價，國內死壓價」，或在海外拿著優秀的民族工藝品當地攤貨賣的銷售商，即使有利潤空間，我們也從不報任何幻想，因為國格比什麼都重要，我們非常不願意看到外國人指著二十多元的木雕，笑稱這就是名揚四海的木雕。

此外，實事求是的詢盤還包括「正確的報貨品批量」。

為確保木雕經銷商的利益，上海勝佰傑絕大部分情況下在外省市不做零售，這點還請諒解。

批量和價格總是緊密相連。而有少數零售的顧客，為了購買價格低廉的出廠價產品，往往喜好誇大或虛報訂單數量，並以出樣為名義要求單獨定做一件且給予大批量的價格。遇到此類情況，即使是上萬件的定單，對於用作出樣的單件樣品，我們也可能收您三倍的價格，等大定單正式接到後，再退回出樣時多收您的兩倍錢款，此舉對雙方利益都有保證和約束。

追求但不苛求，順利度過「磨合期」

人與人接觸以及業務來往的過程中，難免有跌跌蹭蹭，對任何事物都應追求但不苛求。
由於意識和經歷上的差異，銷售商和生產商從初次結識乃至長期合作之間存在一段短暫的「磨合」過程，在此期間不論是哪一方，都應報以寬容和理解，即使偶爾出現少許的差錯，對方也應多一分體諒和包容，力爭扭轉和化解矛盾，或想方設法的「最小化損失」。

批發和零售有差異，最簡單的判斷方法就是看對方包不包運費，和對降價十元錢的敏感程度。包運費的或輕易降價數十元的基本屬於零售商。批發的利潤是非常之低的，許多產品甚至只有幾元的利潤，因此經受不起往復的周折。此時您的寬容之舉，必定會博得生產商由衷的好感，在日後的合作過程中也必定會讓出更多的利潤空間。

我們發現，保持寬容心態最好的方法就是換個位置和角度考慮問題，並回憶以往每一次愉快的合作經歷。

合理利潤，木雕「穩」是上策

生產者保持合理的利潤，當銷售商壓價過低，幾乎佔據了全部的利潤空間之時，合作開始變的不穩定，甚至走向了盡頭。
有經驗的商人最忌諱的是木雕質量「忽上忽下」，木雕樣品和貨品保持一致，前批和後批貨品沒多大差異，這才是經營立足之本。

對於木雕生產商，是批量和利潤綜合起來考慮的，而不是僅僅關注定單的大小。有時單子大了利潤卻接近底線，此類定單工序複雜且風險大，反而沒有吸引力。

從生產者、銷售者乃至顧客之間，穩定的質量、各自都擁有合理的利潤空間，如此合作才最永久和受歡迎。

                                         ——上海勝佰傑木雕

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